圈子圈套3(终局篇) 第十二章(12) 之后的最终结局

IT企业商战内幕：圈子圈套3(终局篇)

　　这是被众多白领称之谓“职场胜经”的职场小说《圈子圈套三部曲》的最后一部，全景式地展示了商场和职场的生死厮杀、巅峰对决，小说主人公的命运、项目结局、恩爱情仇都将在本书中揭开谜底……

　　全景展示了商场和职场的生死厮杀、巅峰对决。主人公的命运、项目结局、所有的恩爱情仇都在本书中揭开谜底。
　　再次陷入低谷的洪钧在内忧外患中不甘消沉，在职场上和自己的上司明争暗斗，在商场上则和夙敌俞威为了争夺“中国第一资源集团”这一超级大单展开了博弈……鹿死谁手，看洪钧、俞威各施手段，步步是陷阱，招招含奇谋，处处有玄机……问英雄谁是英雄？商场无情，职场冷酷，成败皆英雄。《圈子圈套三部曲》是一场盛宴，《圈子圈套3.终局篇》无疑是盛宴中的压轴极品，浓缩作者十数载职场、商场体悟，尽现成功要决。

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圈子圈套3(终局篇) 第十二章(13)  开始……

圈子圈套3－－结尾版（1）

　 忽然，小薛听到两下轻柔的敲门声，包房的门随即被缓缓推开，神经紧绷的小薛看到的是一张女孩子的笑脸。服务员一见小薛慌张的神情不由愣住，把手里的菜单晃了晃问：“您现在需要点菜吗？”
　　“点菜？”惊魂未定的小薛反问。
　　“您要是不着急点菜，能请您到楼下散座吗？这间包房晚上有人定了。”
　　“晚上？现在几点了？”
　　“快六点了。”
　　小薛惊讶得半天才反应过来，问：“刚才出去的那两个人呢？”同时向服务员身后的走廊张望。
　　“刚才？哦，您的那两位朋友啊，他们早都走了呀。”服务员被弄得比小薛还要困惑不解。
　　小薛梦游一般走到楼下，随便找个位置坐下来，手里的菜单仿佛是部天书，如堕五里雾中的他猜不透究竟发生了什么，更想不清下一步该怎么办，按说此地不可久留，万一那两人又杀回来呢？可是小薛却又似乎盼着再见到他们，因为事情还未了结，他不想重新回到原点。
　　正犹豫间，刚恢复工作的手机响了，小薛看到的是个陌生的号码、听到的是个陌生的嗓音：“喂薛经理吗？哎呀总算找到你了，刚才你手机一直不在服务区。”
　　“请问您是哪位？”
　　“哦，我姓杜，杭州凯华兴业公司的。请问你人在杭州吗？……在呀，那太好了，不知道方不方便一起吃个饭？……想和你认识一下，看看能否在浙江第一资源的项目上合作啊。”
　　“你们不是在和ICE合作吗？”
　　“呵呵，这没有关系，我们仍然可以和你们维西尔合作，没有妨碍的。”
　　“怎么会没有妨碍呢？ICE已经授权你们投他们的软件，你们总不能一份标书里投两家的软件吧？”小薛糊涂了。
　　“可以啊，按照第一资源的新规矩我们在标书里可以涵盖好几家软件，我们只会介绍你们的产品，不会包括商务报价。……你还没接到最新的消息吧？……难怪。现在规矩变啦，你们投你们的软件标，我们投我们的系统集成标，大家不是竞争对手啦，广交朋友、松散合作你们不会不欢迎吧？”

宫总其实是宫副总，而且在排位上还有几位副总在他前面，不过由于他在浙江第一资源是绝对的实力派，所以大家都叫他宫总，连真正的一把手也这样叫他，宫总也就心安理得地接受了。
　　俞威按约定时间走进宫总的会客室，宫总很快从里间走出来，一边握手一边笑道：“有些天没来我们这里了吧？是不是光顾着上海的项目了？”
　　俞威赔笑说：“我巴不得天天在杭州呆着，是您太忙，不敢打扰您啊。”
　　一番寒暄过后，宫总随口问：“怎么样？项目上你们和下面配合得还好吧？”
　　“挺好。您这么重视，我们怎么敢不全力配合呀？我们的专家正在楼下和您的项目组开会呢。”俞威又问了一句，“项目的招标方式发生了挺大的变化，不知道您怎么看？”
　　“集团就是这样，昨天三令五申，今天朝令夕改，我们都习以为常了。”宫总随即口气一转，“这样改也挺好，我们可以精挑细选，把最好的产品、最有实力的公司组合在一起。当然我们自己就要辛苦些，不能再做甩手掌柜把工程交给总包商就算完了。”
　　“是啊，我们ICE也要直接投软件标了，这样总算有机会和其他软件厂商当面较量，可以让那帮家伙输得心服口服，不过也有很多计划需要相应做出调整。”
　宫总听罢只点点头，但没再说什么。这次会面是俞威提出来的，自然该由他挑明话题。俞威问道：“您估计这次投软件标的会来多少家公司啊？”
　　“说不好。这次是公开招标又不是定向邀标，谁都可以来买招标书。不过，凡是不在集团推荐的大名单里的，恐怕也不会跑来瞎凑热闹吧。”
　　“嗯。”俞威表示赞同，“那估计得有七八家吧，应该不会超过十家。”
　　宫总又不说话。俞威干脆明说：“维西尔、科曼这几家肯定会来，还有一些国内的软件公司。公开招标时，价格当然是最敏感因素，我有些担心这些国产软件会不会打价格战，对我们这些高端产品会不会产生冲击。”
　　宫总笑了：“这对我们没什么不好嘛，有国产软件参与进来，你们就不敢肆无忌惮地狮子大开口了。”
　　“从表面看是这样，但如果真打起价格战，其实受损失的还是用户。”俞威进一步解释道，“我担心评分上技术分拉不开档次、价格分比重过大，最后变成谁最便宜谁中标。”
　　“不至于吧，技术评分还是能反映出产品的高低优劣的。”
　　俞威恳切地说：“只能在一定程度上有所反映，但不足以抵消价格上的差距。我担心从标书本身很难评判软件的优劣，在这件事上，还指望您拉兄弟一把。您看，能不能把技术分的比重再提高一些？”
　　“技术因素已经有集团的推荐和评测双重把关，还能怎么提高？现在技术和价格已经是五五开，再提高那还叫招标吗？那不成名牌产品评选了？”
　　俞威说：“可以稍微变通一下嘛，您看看我说的这个办法行不行：技术指标的分量不变，把价格指标改为性价比指标，不再只简单地按价格高低排序，而是把价格和性能综合起来按性价比评分。”
　　“性价比怎么得出来？”宫总显然来了兴趣。

二十四、标书里预埋“地雷”
　　
　　“这好办啊，先评技术分，再把每家的技术分都除以满分50分得出一个系数，谁技术得满分这个系数就是1，谁技术得零分这个系数就是0，所以各家的系数都是在1和0之间的一个小数，然后再把每家的价格除以各自的系数，这样把价格加权之后就可以按性价比排序。”
　　“这个小数实际上起到把价格放大的作用，像个放大器，系数越小，价格被放大得越厉害。比方你们的报价比某家国产软件高一倍，只要你们的技术分也比对方高一倍，你们两家的性价比得分就一样，而你们凭借技术分高自然就可以胜出，是吗？”
　　俞威笑嘻嘻地说：“让您见笑了。不过，我觉得这个方法很科学，把绝对的价格变为相对的性价比，充分体现了评估的综合性和全面性，您看呢？”
　　宫总眯起眼睛看着俞威：“这相当于把技术因素考虑了两次，国产软件在技术上确实稍逊一些，本来在价格上还有些优势，被你这么一搞又被抵消不少。发令枪还没响，他们已经输在了起跑线上，未免有失公平吧？人家会提意见的。”
　　“宫总，您经过那么多世面，哪次大项目招标没人提意见？他们愿意提就提呗。您就说这么做并不是专门针对国产软件，而是出于防范任何一家投标商在价格上放水搞恶意竞争，您还可以反过来要求国产软件不要自己对号入座，而应该自强不息、奋起直追，争取在技术和价格上都击败国外厂商嘛。”俞威振振有词。
　　宫总淡淡一笑：“我考虑考虑吧。”
　　范宇宙来之前，先给小薛打了电话。小薛很关切地问：“你们还投不投浙江第一资源的标？”范宇宙说：“当然投啊。”小薛问：“你们买招标书了吗？”范宇宙说：“还没呢，不着急。”小薛一头雾水，想再问个究竟，范宇宙只说了句“见面聊吧”就挂了电话。
　　小薛在电梯口恭迎范宇宙，并把他直接请到一间会议室，然后亲自为他上茶。因为玛丽事先已经打过招呼说，她不愿意伺候范宇宙。范宇宙从包里取出一摞文件放到桌上，小薛一眼看出最上面那本正是浙江第一资源的系统集成招标书，不由脱口而出：“您不是说还没买呢吗？”
　　范宇宙瞥一眼招标书，又瞥一眼小薛，对他的少见多怪大为不屑，说：“我只是还没用亚讯泛舟的名义去买，招标的头一天我就托人把这些东西全买回来了，我得研究啊。”
　　“亚讯泛舟还买不买招标书呢？不买的话，你们怎么以亚讯泛舟的名义投标呢？”
　　“说了不着急嘛，最后截止那天再去买。”范宇宙轻描淡写地说。
　小薛又问：“杭州的那帮人会不会再找您麻烦？看样子他们不会再为难我们维西尔，但肯定不想让您抢他们的集成生意吧？”
　　范宇宙顾左右而言他。
　　等小薛知道实情，已经是在尘埃落定之后。
　　范宇宙于年底时来给洪钧等人送新年礼物时，向小薛透露了他和“那帮人”是临到投标前夕才最终谈妥的。范宇宙答应一旦亚讯泛舟中标将向他们支付合同总额的6%作为“本地支持费”，方才得以安稳地投标。小薛很久之后依然栩栩如生地记得范宇宙捶胸顿足地说：“百分之六呐！百分之六啊！”，小薛被感染得也替范宇宙心疼。
　　8月里的小薛当时还顾不上更多地关心范宇宙，见范宇宙不愿吐露内情便转而问道：“第一资源现在把软件和系统集成分开招标了，您看下一步咱们应该怎么做？”
　　范宇宙用手指敲打着招标书的封皮，反问：“都有谁要在标书里放你们的方案？”
　　“翔远科联、凯华兴业都和我们谈过。”
　　“你们答应了？”
　　“嗯，洪总说他们要就给他们。”小薛如实回答。
　　“我也要。”范宇宙瓮声瓮气地说。
　　“没问题啊，等我们做好以后同时给你们几家都发过去。”
　　范宇宙满意地点点头，又说：“我来就是想和你商量这事，你们给我的那份能不能和给其他家的不一样？”见小薛愣愣地看着他，范宇宙解释说：“我想让你在他们的标书里埋地雷。”小薛更加困惑，范宇宙只好改用大白话，“就是想让你在给他们的技术方案里故意留
　　一些不容易发现的漏洞，越致命越好，将来评标的时候我可以看情况随时引爆这些地雷。”
　　小薛迟疑道：“这有一定难度吧，我们给各家的所谓技术方案其实就是很简单的产品介

绍和粗略的实施计划，没什么价值，很难有什么致命的漏洞。真正有含金量的东西我们肯定不会给集成商，万一他们转给ICE怎么办？”
　　“这不难，留几处破绽就够。正因为他们也认为没价值，所以都不会仔细审就直接塞进他们的标书里。你把地雷埋好列个清单给我，我有用处。”
　　“能有多大作用呢？客户本来也没要求集成商必须在标书里包含软件方案，这属于选做题，不是核心内容，就算地雷炸了也只是枝节问题，人家发个澄清不就完了？不会影响评标结果吧？”
　“以前有个很大的项目，一家本来很有戏的公司，因为标书有一页没有打印页码，就被宣布为废标。”范宇宙咧开大嘴无声地笑了，“问题是大是小，你说了不算，他们自己解释也不算，得听评标委员会的。就好比一个人犯了罪，情节是否严重、性质是否恶劣，不能由他自己说，得听法官的。我要的是证据，你只要把证据埋好，至于我怎么用、法官怎么判，你就别管了。”
　　“听着怎么像让我栽赃陷害啊。”小薛笑道，“我得请示一下洪总和Larry，看看他们的意思。”
　　“行，随你便吧。”范宇宙沉下脸来，“说实话，你道行太浅，这点事算什么啊？老洪和李龙伟他们肯定同意我这么做。别忘了，那几家以前都是死绑ICE的，哪个说过你们的好话？只有我自始至终和维西尔站在一条船上。小薛，我是给你面子才先和你说，不然我直接找老洪，他肯定让你照我吩咐的做。”
　　小薛红着脸听范宇宙教训，仍然不说行还是不行，而是又问：“他们那几家好像都会在标书里放好几种软件产品的方案，您有没有也找ICE和科曼谈过？”
　　“没有，我只放你们维西尔一家的方案。”范宇宙自负地笑了，“我怕其他家也给我埋地雷。”
　　小薛心中已经有数，便把话题一转，问了个让他苦思不解的问题：“范先生，您看有什么办法能搞定浙江第一资源的高层啊？”
　　范宇宙悠闲地喝着茶，斜睨一眼小薛，反问：“你指谁？宫总？怎么叫搞定？”
　　“嗯——就拿宫总来说吧，怎么样能让他支持咱们呢？是不是得给他什么好处啊？”小薛不再遮遮掩掩。
　　“呵，你真是越来越出息了，开始琢磨这些了。”范宇宙不无嘲讽地说。他看小薛态度非常虚心，便循循善诱地教导小薛：宫总才四十出头，一心还想往上奔，他现在最需要的是政绩、民望，还有上头的关系，他的身家性命和仕途前程都在这个项目上，别人用金钱是根本买不起的。在NOMA工程项目上，只有和宫总建立生死与共的关系，双方长久绑死在一起，你的身家性命、生意命脉也得让他捏在手里才行，这才有交易的基础。然而很显然，维西尔和宫总没有这种基础。
二十五、既是同盟者也是相争者
　　
　　小薛失望地叹口气，问：“那您说咱们还有什么工作能做？总不能听天由命吧？”
　　“现在集成标和软件标分开了，咱们两家的形势不太一样，打法也不太一样，你们可以按你们的路数高举高打，至于我们亚讯泛舟嘛，呵呵，我的原则是两句话：第一，不出头；第二，不出错。”
　　李龙伟刚从济南回来，洪钧急忙叫他进来，李龙伟笑道：“你真跟催命似的，先让我喘口气行不行？”
　　洪钧也笑了：“好，但只能喘一口，不过可以让你再喝口水，我也要准备一下。”

　　洪钧又叫玛丽把白板推进他的办公室，再次挂上那张中国地图，刚把七枚磁粒各就各位，李龙伟进来了还没开口，洪钧先问：“怎么样？没有哪个绿的要换颜色吧？”
　　“没有。”李龙伟笑呵呵地回答。
　　“那我就放心了，起码没有坏消息。山东怎么样？”
　　“进展不错，比预料的还要顺利。”
　　“沾到光了？狐假虎威的滋味不错吧？”洪钧的心情轻松起来。
　　“嗯，和咱们事先分析的一样，山东的老总新上任，觉得自己立足未稳，非常需要集团总部的支持；几位副总和部长、副部长也都担心新老板一朝天子一朝臣，都希望在这段敏感期里集团能有人关照自己。郑总从集团信息技术部派两个人和我们一起去济南，这个信号已经足够明确，所以我们这次去是受到前所未有的广泛欢迎啊。”
　　“北京和河北怎么样？”
　　“大体正常吧，郑总肯定也都打过招呼。”
　　“江苏呢？我能不能把蓝的换成绿的？”洪钧说着就作势要去换一枚磁粒。
　　“别别。”李龙伟忙起身拉住洪钧的胳膊，央求道，“你就别给我压力了，不用你扬鞭我自奋蹄。信远联的邢众用翔远科联的名义去搅和得很厉害，最近场面有些乱，还得再看看。我听小薛说翔远科联在浙江也折腾得挺凶，有点破釜沉舟的意味，但可能适得其反。”
　　两人又商议一阵，小薛敲门进来，洪钧问：“老范走了？”
　　小薛答应着刚要请示，却听洪钧说：“你先去把浙江的RFP给我拿来，我一直还没抽时间看呢。”
　“那么厚一本，您现在哪儿有时间看啊？”
　　“我只看评标规则。”洪钧微笑着说。
　　小薛马上把浙江第一资源的招标书拿来呈给洪钧，然后说：“刚才范先生来提了件事，我还没最后答复他，想听听你们的意见。”
　　洪钧已经开始翻看招标书，努嘴示意小薛找李龙伟商量。
　　李龙伟听小薛把范宇宙让他“埋地雷”的事说完，见洪钧仍沉浸在招标书中，便对小薛说：“我觉得没什么不可以的，就这么做吧。你给那几家埋的地雷应该各不相同，要讲些技巧，力求花样翻新、层出不穷。”
　　洪钧忽然朗声大笑起来，把招标书摊到两人面前，手指一段文字说：“你们看看这条规则，关于性价比的。”
　　两人把脑袋凑在一起研读那段文字，李龙伟先笑道：“这有点欺负人吧，那几家国产软件肯定觉得委屈，技术分本来就低，虽然价格便宜，但改为衡量性价比也就谈不上什么优势了。小薛，你可以不用担心国产软件了，他们不再对你构成威胁。”
　　洪钧说：“这肯定是ICE给客户做的工作。挺好，找机会我应该谢谢俞威。”
　　小薛有些不解：“他们把国产软件排除出去，咱们不是也赚到便宜了吗？ICE为什么会帮咱们呢？”
　　“小薛，你这种观念可得改一改啊。”洪钧严肃地说，“做sales一定要有大局观，眼界和心胸都不能狭隘，尤其在大项目投标中更是如此，不能一门心思只认准一个竞争者，所有的投标商都是你不可忽视的对手，但另一方面他们在不同阶段又都有可能和你达成统一战线。投标就像是一场角斗，最终仍然站在场上的那名角斗士就是中标者，其他的人都已经倒下，而那个最后倒下的人在和你交手之前，其实一直都是你的同盟者，因为是你们协力把整个角斗场扫清到只剩下两个人。”
　　李龙伟对洪钧说：“就像当初你搞掉信远联既当裁判又当球员的资格，使邢众他们沦为普通的投标商，不也是帮了ICE一个大忙吗？不过我估计俞威不会想到要谢你。”
　　“他的确不必谢我，信远联树大招风，推倒他们的不止我一个，俞威肯定也使了不少力

气。”
　　洪钧话音刚落，小薛忽然如梦方醒地叫了一声：“噢——我明白范先生为什么‘不出头’了。”
　　洪钧和李龙伟都愣了，经小薛转述范宇宙的“两不”原则，才明白缘由。李龙伟夸赞范宇宙的老到，洪钧问他：“除了浙江，还有哪个地方的RFP里面也用性价比取代了价格？”
　　李龙伟的回答是否定的，洪钧沉吟道：“只有浙江一家这么做，说明ICE在那里的关系非同寻常啊。”
小薛说：“其实ICE在浙江并不是铁板一块，分管财务的副总和宫总矛盾很深，财务部和综合部两个部长几乎已经到了水火不相容的地步。因为是宫总和综合部分管NOMA工程，前一段我一直没敢和财务部部长走得太近。我现在想，既然宫总和综合部对ICE的倾向这么明显，凡是敌人拥护的我们就要反对，财务部应该愿意支持ICE的死对头吧，与其两边讨好，下一步还不如干脆把宝押在财务这派上。”
　　洪钧和李龙伟对望一眼，对小薛称许道：“不错，能观察到客户中存在的政治斗争并加以利用，这是做sales的一大进步。当客户内部出现楚汉相争的局面时，不要草率表态、轻易介入，但也不能一味地回避矛盾、只走中间路线，因为中间是鸿沟，尤其当其中一方已经不可能接纳你的时候，投向另一方就是合理的选择。不过你要注意，把宝押在某一方的同时也不要和另一方撕破脸。”
　　所谓“ICE即将收购维西尔”的传言，最先是由杨文光从北京第一资源带回来的，洪钧听后一笑置之，李龙伟也认为肯定是ICE那帮无耻之徒在造谣。
　　洪钧本以为谣言很快就会不攻自破，但几天之后他却发现事情远没有这么简单。中午时分，洪钧接到李龙伟从杭州打来的电话，原来浙江第一资源问起“收购”的事，怎么解释都没用，人家非让咱们公司签一份保证书，否则不让投标。
　　“什么保证书？”
　　“我马上给你fax过去，挺简单的，大致意思就是咱们要保证不会让ICE收购，如果浙江第一资源真买了维西尔的软件而维西尔在一年之内被ICE收购的话，维西尔得向浙江第一资源做出赔偿。”
　　“动真格的了？”洪钧有些意外，“你先传过来我看看吧，这种东西还是头一次遇到。客户不可能想出这些点子，肯定是ICE给咱们下的套，巴不得咱们不肯签这份东西。”
　　李龙伟倒有些兴奋，他说：“也可能是好兆头呢，说明客户真在考虑买咱们的东西，不然操这份心干嘛？”
　　保证书的样式很快就传真过来，洪钧拿在手里正苦思对策，桌上的电话响了。玛丽说有位俞先生在线上，洪钧心思一动，接起来果然是俞威，他还没来得及开口痛斥，俞威却已经扯开嗓门叫道：“我说，你怎么也学会搞这种下三滥的手段了？”
　二十六、各家公司要交承诺书
　　
　　洪钧被噎住了，但是经过和俞威几句简单的交谈，两人都证实了浙江第一资源确实要求两家公司都签署类似的保证书，不免有点同病相怜、惺惺相惜的感觉了。
　　洪钧不动声色地问俞威：“看来咱们两家都是受害者，你估计这会是谁干的？”
　　“这还用说，科曼呗，除了他们，还有谁能渔翁得利？”
　　洪钧有些不解：“这就奇怪了，他们一会儿说是ICE要收购维西尔，一会儿又说是维西尔要收购ICE，这样明显的自相矛盾，客户怎么还会当真呢？”
　　“我刚才问过了，据说客户最先听到的说法是我们要收购你们，后来又有种说法是你们反过来要收购我们。最新的说法是，咱们两家之间肯定在酝酿一场并购，但细节还不明朗。科曼这招狠呐，一波未平一波又起，并不是要让客户相信什么特定的假消息，而是要造成客户恐慌。客户说了，这很像内幕消息的传播特点，起初只是一点风声，每个人都加一些自己的猜测再以讹传讹，结果搞出各式各样的版本，虽查无实据但事出有因，他们不能不防啊。”
　　“这也太离奇了，真难为科曼想得出来。维西尔和ICE规模相近，市值差不多，手里的现金流都有限，恐怕谁也吃不掉谁吧？如果不是收购是合并，可两家产品线完全重合，根本谈不上取长补短，典型的‘1+1=1’，有谁会看好这种合并？”
　　“有本事你拿这些说服客户去呀。”俞威不耐烦地说，“还是赶紧商量看怎么对付吧。”
　　“咱们可以声明，公司一向把客户利益放在第一位，无论公司考虑实施何种股权变更，其目的都是为了向客户提供更好的产品和服务。”
　　“你甭逗了，这话能唬得过谁啊？谁不知道资本不是为人民服务而是为资本家服务的？”俞威甚为不屑。
　　洪钧一想也对，这种冠冕堂皇的话，虽然不可或缺但也远不足够，总得有些干货。他便说：“可以承诺，如果由于公司单方面的原因无法继续向客户提供支持服务，并直接导致客户无法继续使用软件，公司将向客户提供相应补偿，补偿金额不应超过客户已支付的软件款项。”
　　“如果咱们两家的表态不一致，客户还会接着找麻烦。中心意思就按你刚才说的来，咱们各自成文，这样在词句上不会雷同，免得外界看出咱们通过气。”
“嗯，发布会之类的也各搞各的，免得我和你坐在同一张桌子上。”洪钧说。
　　俞威“嘿嘿”干笑两声，说：“喂，咱俩已经多少年没这样一起商量事了？”
　　经俞威这么一提，洪钧也不由得感慨万千，“有没有五年？”洪钧马上又补充一句，“那就五年等一回吧。我希望以后的五年里都不必再和你商量什么。”
　　“别呀，做人嘛，心胸要开阔。你看我就不记恨你，虽然你当初那么对不起我。”
　　“看来，你的记性确实很差。”洪钧冷笑道。
　　洪钧虽然意识到“收购”传言将不只影响第一资源集团的
　　NOMA工程，而且会波及整个中国市场，但他仍未料到此次传言的范围并非仅限于中国而是世界性的。几天之后，他收到了由弗里曼和斯科特联名向全球各地分支机构高层发出的电子邮件，随即又收到总部法律部门、公共关系部门和市场销售部门发出的对“收购”传言的统一应对策略。
　　洪钧逐字逐句地推敲总部发来的指导性文件，越看越得意，总部要求向各地市场传递的信息包括可以向客户做出的承诺都和洪钧的策略如出一辙，使他对自己的高瞻远瞩不得不深为叹服。
　　很快，洪钧从互联网上也看到了ICE总部针对“收购”传言所发的新闻稿，不由暗自吃惊，ICE的新闻稿和维西尔的相比不仅异曲同工，而且仿佛只是在完全相同的主旋律上稍作几处变奏而已。洪钧立刻敏锐地联想到两家公司的高层势必密切磋商过，如何应对“收购”传言，就像他和俞威所做的一样，只不过会商的双方换成了弗里曼和艾尔文。
　　洪钧忽然怀疑“收购”传言究竟是不是科曼捏造出来的，很多听上去离奇之极的“谣言”，日后往往被证明并不是谣言，因为人们的想象力根本无法凭空想象出来那么离奇的东西。洪钧不得不叹息自己的高瞻远瞩实在有限，即使站在最高的桅杆上，命运之所系仍然不过是汪洋中的一条船。
　　9月19日，是浙江第一资源NOMA工程开标的日子。小薛作为维西尔的代表坐在浙江第一资源大厦的多功能厅里，等待唱标时刻的到来。
　　10点正，送交标书的截止时间已到。在座的都希望看到有某家公司心急火燎地赶来却
被拒之门外，可惜，该到的都到了。四周逐渐安静下来，浙江第一资源综合部的几名工作人员把各家的报价单分门别类地整理好，开始唱标。
　小薛把笔记本电脑摊在膝上打开，又按下MP3的录音键，开始记录开标实况。首先开的是网络和系统集成标，投标的有十好几家，小薛注意到亚讯泛舟和凯华兴业的投标价相当接近并且都比较低，而翔远科联的报价就要高出很多，引得台下传来几声唏嘘。接下来是软件标，在总共八家投标商的报价中，ICE和维西尔分别排在第五和第六，ICE比维西尔的报价低大约三百万人民币，前四个更便宜的都是国产软件，科曼排在第七，而第八名是一家尚未真正进入中国市场的欧洲软件公司。下面又唱过大型硬件系统等几个子标，小薛都未加留意，只顾琢磨与ICE那将近三百万人民币的价差，大概会在总评分上产生多大影响。
　　唱标完毕，众人纷纷一边收拾东西，一边打电话汇报情况。只听见一位工作人员大声说道：“每家公司派一名代表，到旁边的会议室等着，我们领导有事要说。”
　　小薛和众人一头雾水地转移到旁边的会议室。没多久，综合部部长走了进来，他让下属给每人发了一张纸，说：“在座的大概都不是管事的吧？没关系，你们先看一下，回去让你们公司签字盖章再给我们。如果我们在明天下班之前还没收到哪家公司的承诺书，只好取消它的投标资格。”
　　小薛看到手里的纸上印的是“致中国第一资源集团浙江有限公司的承诺书”，他正觉得莫名其妙，又听综合部部长说：“每次招标，都有那么一些公司像疯狗一样四处乱咬，希望这次能出现一个新面貌，大家都能高高兴兴投标来、心平气和回家去。即使这次没有中标，以后的机会还很多嘛，告状有什么意思？哪个生意是靠告状告到手的？不要想不开嘛。”最后，他威严地板起面孔扫视众人，硬梆梆地撂下一句：“回去转告你们公司的负责人，玩得起，就要输得起！”
　　小薛上了出租车，按约定打电话给洪钧。洪钧按下免提键说道：“你讲吧，我和Larry都在等你消息呢。”
　　小薛先说承诺书的事，等他把那两条承诺念完，洪钧和李龙伟都已经笑得前仰后合。洪钧先止住笑说：“‘无怨无悔’，这个词用得好，可以作为咱们干sales这一行的座右铭。”
　　小薛问：“到底能不能签啊？”“当然可以，你马上传回来我们签字盖章。”洪钧又笑着说，“这份东西不是给咱们预备的，只有失败者才会四处告状。”

　　小薛不清楚洪钧的信心从何而来，但也被感染得多了几分豪气，又把软件标的各家报价情况汇报一遍，说：“咱们是倒数第三，那五家都比咱们便宜。”
　　洪钧轻松地说：“排位不错，居然还有两家比咱们贵。”
　　“ICE比咱们低将近三百万。”小薛对此尤为放心不下。
　　洪钧说：“差距不算大，看来他们信心挺足，没有把折扣打到底。”
　　转眼“十一”将至，洪钧总算可以抽空把纷乱的头绪整理一下。在过去的十天里，有关浙江第一资源的消息满天飞，好一派乱花渐欲迷人眼，洪钧对大多数传言都不予理会，只在意来自于三个渠道的信息，一个是小薛在浙江第一资源财务那条线上的关系，一个是范宇宙和他那若隐若现的靠山，还有一个是第一资源集团的信息技术部。
　　软件标里报价最低的那份标书，首先就被废掉了，因为它的报价太低，低得让所有人都看它不顺眼。排在那家后面的另外三家国内软件，虽然价格很有竞争力，但受技术分拖累导致性价比的评分并不高，按总评分排序后，都沦为第二阵营。ICE本来可以趁势脱颖而出，但新近有关其软件技术性能存在缺陷的传言很多，而且似乎来自于ICE内部的知情者，其言之凿凿，让人不能不予以重视。ICE的反应很快，迅速搜集了国际同行业客户采用
　　ICE行业版的成功案例作为补充材料提交到浙江第一资源，并提请针对他们刚汉化完毕的行业版另做一次评测。浙江方面觉得未尝不可，但被集团总部叫停，因为评测只能由总部操作。ICE转而去求总部，集团信息技术部的人说，“你们以为这是测汽车尾气呐？怎么可能由着你们想测就测。”浙江第一资源内部随即在如何评判
　　ICE的技术得分上，发生重大分歧。几轮争议过后，双方妥协，不把ICE软件版本的前后不一和技术性能问题算作漏洞，而只判定为“稍有模糊”，但恰恰是这“稍有模糊”，使ICE的技术得分较之维西尔小有差距；而恰恰又是这“小有差距”，使ICE原本明显占优的价格在转化为性价比后，只比维西尔略胜一筹。总评分排名结果是ICE第一、维西尔第二，但差距微乎其微。
　　围绕系统集成标是一场地地道道的混战，经过惨烈厮杀之后，十多家标书只剩下五家没有被废掉，排在第一名的是凯华兴业，亚讯泛舟紧随其后，被他们甩在身后的第二阵营有两家，而因为各家似乎都对报价很高的翔远科联呵护备至，使它毫发无伤地幸存下来，孤独地排在第五名。
　　初步的评标结果出来了，浙江第一资源反而将招标进程暂时冻结，既不开会定案也不上报集团，并暂停与各家公司的公开接触，偃旗息鼓了。
　洪钧觉得需要给郑总打个电话，明天就是长假，按理也应该问候一下。等他终于拨通郑总的手机，已经是下班时间。郑总问：“你前几天找我了吗？我手机一直没开，刚开完党组会。”
　　洪钧说：“您节前肯定最忙，所以没敢打扰您。没什么事，就是看看您过节会不会稍微有点空，想向您请教一下高球。”
　　郑总笑道：“手痒了？不过国庆这几天不行，有几件事安排满了。”听洪钧有些遗憾，郑总便主动问：“项目上怎么样啊？有没有又听说什么出格的事？”
　　“有您掌舵，哪能有什么出格的事？”洪钧笑着回应。
　　“你最近没去杭州吗？”郑总忽然问。
　　“我一直就没去过，只在河北和山东跑了跑。”洪钧低调地说。
　　“你倒是挺沉得住气，坐在家里就想中标啊？”
　　“浙江的宫总一向看好
　　ICE，我去拜码头也没什么意义，还是把心思都放在标书上，让人挑不出毛病就算问心无愧了。”
　　“毫无根据的话不要乱说。”郑总一反常态打起了官腔，又安抚道，“标书本身站得住脚，已经很难能可贵啦，起码可以立于不败之地。”
　　“我现在想去也去不了，他们已经明确表示不欢迎任何厂商去拜访。”洪钧又大着胆子试探，“有消息说浙江那边的领导可能会有所调整，不知道招标的事停下来是不是和这个有关。”
　　人们宁愿做小道消息的源头或传播者，而不愿成为传言中的人物，并不断被人核实、求证。郑总果然有些不快地说：“集团自然会有统一的部署，外界胡乱猜测没什么好处，你不要人云亦云，只管把自己的事做好，不要想太多。”
　　洪钧连忙检讨：“是，我最近确实想得太多，有时候我甚至在想，要是真能让宫总挪个地方或者干脆请他下台就好了，呵呵，真是胡思乱想。”
　　郑总却说：“有时候，恐怕的确只有人事手段才能最终奏效。集团对此已经酝酿很久也，有相应的安排。不过，将来实际发生的情况可能和你胡思乱想的正好相反。”
　　洪钧正在琢磨郑总的弦外之音，郑总转而又说：“过了节其他几个省也快开标了，你们好好准备吧。浙江那边你们一定要慎重，不要自找麻烦。”
　　宫总升了，成了名副其实的宫总。
10月下旬，浙江第一资源的一把手和宫总一前一后飞到北京，集团的汪总、卢总、郑总和人力资源部部长先和一把手谈话，然后再一同和宫总谈话，走马换将已成定局。现任浙江第一资源一把手奉调入京升任第一资源集团副总裁、党组成员，由宫总继任浙江第一资源的党组书记、董事长、总经理。
　　组织上的正式谈话刚结束，郑总就把宫总直接请到了自己的办公室，拉着宫总的手肩并肩地坐到沙发上，笑着说：“老弟，祝贺啦！”
　　宫总欠身说：“靠大家支持，尤其要好好谢谢郑总你的帮助啊。”
　　郑总说：“你知道我这个人，说话向来不中听，刚才主要是老汪和你谈，我几乎没说什么，现在想和你唠叨几句，你不会不给我这个面子吧？”
　　宫总忙诚惶诚恐地说：“你就是不找我，我也准备马上来找你的，有很多工作都需要向你汇报，也要请你对浙江、对我本人多多指导啊。”
　　郑总开始回顾历史：“你们浙江在咱们集团的分量，谁都清楚，举足轻重。论人口，浙江在各省排不上前十名；论
　　GDP，浙江也排不进前三名，但在第一资源各省公司里，你们已经是多年的亚军，直追广东，这确实是个不小的奇迹啊。这份响当当的成绩，充分证明浙江的班子了不起，而你作为分管运营的常务副总更是功不可没。”
　　“这点成绩是和集团的正确领导分不开的，也是靠前几届班子和全体干部职工的共同努力取得的，我个人的作用微不足道。”宫总在这个时候必须有所表示。
　　郑总一摆手：“这是有目共睹的，谁也抹煞不了。这次集团下决心不从外面调人去浙江，就是希望尽一切可能保证浙江的发展势头得以延续，用心良苦啊。我从不怀疑你的能力和魄力，也不怀疑你的人品和原则，让我担心的是你能否很快把观念转过来，以适应新的岗位、新的挑战。”（27）

　　宫总早已领悟到郑总话里话外的含义，更感受到这里面的分量，郑总什么具体的都没说，但好像又都点到了。
　　宫总说：“郑总的话，我一定记在心里，时刻提醒自己从大局着眼，转变思维观念和工作方式，尽快适应新的岗位。我很感激你今天和我讲了这么多，这些话让我有一种醍醐灌顶的感觉，在当前是一副很好的清醒剂，在今后也有很大的指导意义。应景的话，我就不说了，我一定会着眼于浙江工作的全局，不再犯以前那种本位主义的毛病。”
　　这番话，按说已经足够诚恳，没想到郑总居然仍不买账，他慢悠悠地说：“我再?嗦一句，作为浙江的一把手，只着眼于浙江是远远不够的，还是要站得更高一些，不要画地为牢把自己局限在一个省公司，要多顾全大局，要充分领会集团的整体意图。”
　　宫总已经明白这一关不好过，他也已经确信郑总想听的是什么，他双手在膝盖上搓了搓，又把身体朝郑总的方向挪了挪，痛下决心似地说：“郑总，今天在这里我就向你表个态吧……”
　　第二天，集团的卢总和人力资源部部长连同浙江第一资源尚未交接的原一把手和宫总一起飞到杭州。随即就召开了浙江第一资源全体干部大会，浙江省委组织部也派人出席，会上正式宣布了原一把手的离任和宫总的接任。
　　小薛听到消息头就大了，他觉得宫总成为一把手就等于宣布了维西尔的死刑，就又来了那股犟劲，非要马上飞去杭州。李龙伟内心同样悲观，但觉得小薛此去于事无补，便一起来问洪钧。
　　洪钧记着郑总在国庆前曾对他说的话，果然他的诅咒令宫总不降反升，但他又从郑总当时的态度上隐约感觉，这事不见得一定是坏事。洪钧不愿多说，便赞同李龙伟的看法，劝慰小薛现在去杭州意义不大。小薛执意要去，说是洪钧曾讲过，在关键时刻一定要尽量离客户现场近一些。
　　小薛如愿以偿到了杭州，却发现正如洪钧所言，除了额外多花一笔差旅费用之外，与他在北京的情形并无二致，想见的人一个也见不到。但他总算打听出来省公司马上要召开第一次由宫总主持的工作会议，眼下各级头头脑脑比他还要紧张得多。
　　10月的最后一天，小薛正百无聊赖地呆在香格里拉的房间里，手机响了。小薛刚看清是浙江第一资源财务部部长的号码，一颗心立刻提到了嗓子眼。没消息的时候盼消息，消息来了却怕是坏消息。
　　财务部长的声音听上去有些兴奋：“小薛呀，消息听说了吧？”
　　小薛又惊愕又急切地回应：“没有啊，什么消息呀？”
　　财务部长的心理得到极大的满足，满足之后却更不急于揭晓谜底，而是从头开始倒叙整个工作会议的过程。
NOMA工程招标事宜被列入工作会议的最后几项议程，由综合部部长陈述各项评标情况之后，鉴于会议时间所剩无几，且众人看似也没有发表意见的强烈愿望，宫总便说：“我讲讲我的看法。NOMA工程不只是咱们浙江的一项重要工作，更是集团整体战略布局中的关键环节，咱们是最先上马的七家省级公司之一，这表明集团不仅充分肯定咱们已经具备相应的基础条件，也对咱们抱有厚望，咱们一定要为集团下一步全面铺开NOMA工程积累成功经验，而不能提供反面教训。
　　要想保证浙江的NOMA工程顺利实施，既要充分调动公司上下的积极性和创造性，也要时刻谨记浙江的项目是集团整个NOMA工程不可分割的一个组成部分。在具体操作上，既要虚心接受集团的指导、切实执行集团的部署，也要认真借鉴兄弟公司的经验；要把身子放低，不要固步自封；要强调协作精神，不要搞本位主义和地方保护主义。”
　　众人都被宫总一连串的“既要……也要”和“几要几不要”绕晕了，只觉得这和宫总以往“依据自身特点、发挥自身优势”的调子不尽相同，综合部长指了指摊在桌上的材
　　料，问道：“具体结论怎么下呢？”
　　宫总把各项子标的厂商总评分排名拿起来看了看，说：“具体的，今天可能来不及细谈了，我的想法是总体上要尊重这个排名，这是很多人辛勤工作的成果，但也不要完全拘泥于它，再科学的东西也难免有误差。对于评分非常接近的胶着情况，我想提这么两点意见吧：优先考虑在集团推荐的小名单上排位靠前的厂商，优先考虑来自于省外的厂商。如果大家没什么意见，就把这个结果上报集团。”
　　众人都表示没什么意见，这件事就议决了。财务部长的叙述也结束了。
　　小薛愣愣地等了一会儿，才木讷地问：“完啦？宫总什么具体的都没说啊。”
　　财务部长顿时泄了气，说：“你要是连这些再听不懂，还不如干脆回北京守着传真机等通知吧。”
　　小薛谢过财务部长就给洪钧打电话，洪钧听到宫总的那两点“优先”就高兴地说：“小薛，你真是一员福将！马上给Larry打电话，也要让他睡不着觉。”
　　等洪钧简单解释了几句，小薛才竭力压抑住内心的狂喜问道：“那……亚讯泛舟是不是也中标了？我要不要给范先生打个电话告诉他？”
　　“多此一举，我相信他知道得不会比你晚。”洪钧笑着又说，“你以为他的‘亚讯’那两字是白白挂着的？亚讯股份一直都没闲着。”
　　第一资源集团首批实施
　　NOMA工程的七家省级公司的招标阶段基本落幕，除江苏之外其他的四省两市都已将评标结果上报集团总部，维西尔继浙江之后又在北京、河北和山东中标，而ICE则拿下了广东和上海。
　　江苏的招标启动得并不算晚，却迟迟无法拍板定案，几项子标的形势都不明朗，软件标是维西尔和ICE僵持不下，而系统集成和大型硬件系统两个标更是乱作一团。江苏第一资源的老总决定先静一静，集团也不催促，说留个尾巴过年也行。
　　凡是已出结果的项目都有人告状，浙江是最先结束评标的，所以告状的也最多。失利的厂商纷纷把那纸承诺书抛之于脑后，每个子标中都有人署名或不署名地向集团、部里甚至国务院、中纪委告状，有的外企居然连本国驻华使馆的商务参赞都调动起来，指斥第一资源没有按照国际惯例办事、没有给与外商平等的国民待遇，而本土企业则控诉第一资源歧视民族品牌、崇洋媚外、严重损害了民族产业的发展，并在互联网上发动网民声讨。
　　债多了不愁、虱子多了不咬，各个省市各项招标告状的都是风起云涌，反而没有人当回事了。
　　信访办的人把一批告状信转交给第一资源的时候还说
　　IT行业的人素质就是高，连告状都一律只用电子邮件。

　　江苏的招标启动得并不算晚，却迟迟无法拍板定案，几项子标的形势都不明朗，软件标是维西尔和ICE僵持不下，而系统集成和大型硬件系统两个标更是乱作一团。江苏第一资源的老总决定先静一静，集团也不催促，说留个尾巴过年也行。
　　凡是已出结果的项目都有人告状，浙江是最先结束评标的，所以告状的也最多。失利的厂商纷纷把那纸承诺书抛之于脑后，每个子标中都有人署名或不署名地向集团、部里甚至国务院、中纪委告状，有的外企居然连本国驻华使馆的商务参赞都调动起来，指斥第一资源没有按照国际惯例办事、没有给与外商平等的国民待遇，而本土企业则控诉第一资源歧视民族品牌、崇洋媚外、严重损害了民族产业的发展，并在互联网上发动网民声讨。
　　债多了不愁、虱子多了不咬，各个省市各项招标告状的都是风起云涌，反而没有人当回事了。
　　信访办的人把一批告状信转交给第一资源的时候还说
　　IT行业的人素质就是高，连告状都一律只用电子邮件。
二十九、科克的越洋督战电话
　　
　　这天早晨洪钧刚上车，科克的电话就来了。洪钧奇怪，正值年终科克不在亚太区各地督战反而跑去总部做什么？科克却已经在越洋督战，他直截了当地说：“把我想听的数字告诉我。”
　　洪钧早已把第一资源四个项目中标的情况向他通报过，此时刚重述了一半，科克就打断说：“我要知道的是，什么时候可以把这些记入销售额。”
　　“还需要一段时间，要先签正式合同，然后发货，然后向客户开具发票，那时才能记入公司的销售额。”
　　科克追问：“什么时间签合同？”
　　“争取在年底前，但可能有一两家会拖到明年的1月份。”
　　“Jim，你听着，我要你保证在12月31日之前和这四家客户都签订合同、都发完货、都开出发票，我要你保证这四家的销售额全都出现在维西尔今年的财务报表上。”科克断然地说。
　　“可是……只有三个星期了，这很困难，客户不一定会按照咱们的时间表行动。”
　　科克不耐烦起来：“这是你的问题，不要让我替你找解决方案。”随即又勉励道，“Jim，我相信你能办到，你不会让我失望。”
　　洪钧只好表示尽力而为。
　　科克又问过其他几个快签的项目，但好像嫌弃那些都只是杯水车薪，再三要求洪钧全力以赴，确保第一资源的四个项目都能记入今年的销售额。
　　洪钧正发愁如何推动第一资源尽快签单，科克又问：“ICE拿到的那两个项目怎么样？会比我们先签合同吗？”
　　洪钧觉得好笑，两家在同一项目上一决高下很正常，但各自已经赢得的项目又何必在合同签订时间上争先恐后呢？便回答：“情况应该类似，但我们要签掉四个，而ICE只有两个，所以他们也许能在年底前都签好。”
　　科克听后显然更加忧郁，又问：“那两个项目有多大？”
　　“上海第一资源的金额并不太大，我估计和北京第一资源的金额大体相当。上海的项目就是这样，刚开始似乎都将是大单子，但一定会越做越小，因为上海的客户对每一分钱都会精打细算，一定要把卖方逼到走投无路才肯罢休。”
　　“南方的那个呢？”

　　“我正觉得广东第一资源有些奇怪，本应该是一个非常大的超级项目，可是据我了解，金额好像只比浙江稍多一些，这有些不可思议。因为我们没有参与广东的招标，ICE并没有遇到有威胁的竞争对手，不应该把报价压得那么低。”
　　科克显然无意探究其中的奥秘，但比刚才变得轻松不少，说道：“看来，我们四个项目的销售额加在一起肯定会远远超过他们的两个。”
　　觉得广东第一资源的中标金额蕴含蹊跷的还有小谭，照他一直以来的估计，广东的单子应该至少比浙江的大一半，而俞威当初对项目金额的预测也是如此。可是，俞威在最后一刻报给广东第一资源的投标价却大幅缩水，令小谭和皮特大吃一惊。皮特责问俞威怎么敢擅自加大折扣，俞威则理直气壮地说折扣确实不小，但并未超出早前申请到的最大折扣上限，最后关头他也来不及再做请示。皮特又问为什么这么保守，难道不能少给一些折扣或者多报一些产品吗？俞威叫屈说他何尝不想报得更高，但客户对ICE的产品，尤其是北亚研发中心搞的汉化版缺乏信心，技术评分难免被压低，如果价格再居高不下就危险了。
　　小谭也质疑说广东的标把握最大，为什么反而给出最大的折扣？俞威毫不客气地说小谭是“站着说话不腰疼”，问他，如果按小谭的意见报高价，一旦项目丢了谁负责任？小谭被噎住了。
　　随着项目的进展，小谭愈发疑窦丛生，ICE在广东第一资源波澜不兴地顺利中标，而俞威却很低调。小谭觉得俞威的收敛和保守与其以往的风格大相径庭，便决意揪住不放，定要查个水落石出。
　　同样下狠心要对俞威揪住不放的是邢众，包括翔远科联在内的信远联属下多家关联公司在第一资源各处项目上全线失利，。邢众反思之后，把失利的原因归结为遇人不淑，正是俞威这个合作伙伴害得他如此之惨。
　　邢众把小谭约出来商量有什么办法能够扳倒俞威，尽管两人都没有掌握什么直接的证据，但是小谭肯定地下了结论：“广东第一资源的单子，我敢打赌，俞威一定搞了什么猫腻。”
　　科克从硅谷回到新加坡之后，每天给洪钧打一通电话，催问几个项目的进展。洪钧回想前两年的年底好像都没见科克如此心急火燎，不过也许是因为自己当时无缘直接领教科克的疯狂。前年年底时，洪钧的上面是杰森，而去年这时候他上面是韦恩，洪钧不由得怀念起那两位老领导了。
　　李龙伟和小薛被洪钧派去杭州，明令不拿到客户签字盖章的合同不许回来，而洪钧自己就在北京——石家庄——济南组成的三角形上来回奔波。
　客户都不理解，郑总也在电话里硬梆梆地说：“12月和1月能有多大区别？难道明年你们公司就不存在了？”
　　洪钧心情益发沉重，倒不是因为郑总拒绝帮忙，而是因为郑总说的那最后一句话。
　　洪钧好像被点醒了，科克近乎歇斯底里地要把所有合同都在今年内签掉，的确有些像是世界末日即将来临，仿佛过年以后一切都会变得毫无意义。
　　年底的倒计时一天天临近，形势也一天天明朗，能做的越来越有限，而科克也更加变本加厉，他当然不会听天由命地接受结果。这两天洪钧已经从科克的口风里察觉出他在打什么主意，不免担心起来。偶尔打一些擦边球在所难免，但如果是彻头彻尾的弄虚作假，则完全是另一回事了。
　　洪钧给科克发了几封电子邮件，请他明确指示在当前形势下应该怎么做。科克全然不予回应，而每天的电话却一个不少，洪钧便知道科克绝不会给他留下任何白纸黑字的证据。洪钧专门把菲比的MP3借来，放在桌上的直线电话旁边，打算等科克的电话一来他就免提通话，同时用MP3录音。不料，科克却只打他的手机。
　　洪钧狠下心淘汰掉用惯的老款诺基亚，去买了一部可以在通话时录音的手机，虽然每次只能录三分钟，但应该绰绰有余。
　　这天临近中午，科克的电话又来了。洪钧把刚投入使用的新手机贴近左耳，左手的中指搭在手机右侧的录音键上待命，心里比往日多了几分紧张。
　　科克早已不再寒暄，直奔主题：“有什么最新消息？”
　　洪钧硬着头皮回答：“我们与河北和山东的谈判刚刚结束，双方对合同和附件都已达成一致，客户内部需要走一下流程，相关几个部门全都签字之后才能在合同上正式签字盖章，大约还需要五个工作日。浙江和北京进展得更快些，谈判在上周都已完成，目前正在会签阶段，最早下周可以拿到合同。”
　　科克鼻子里“嗯”了一声，又问：“你说的是乐观的情况，会不会出现什么意外？最坏的可能是什么？”